模块 2： 学习 Dynamics 365 Sales 的基础知识

实践实验室 2.3 - Dynamics 365 Sales 巅峰课程实验室

实验室场景

ABC 公司专注于安全设备的制造、销售、安装和维修。该公司的产品包括室内和室外安全摄像头、湿度和火灾传感器、监视服务等。

ABC 公司使用 Dynamics 365 应用程序跨组织的各个领域（从销售到服务）与所有客户互动。

销售和营销

ABC 公司直接通过针对性的营销活动对住宅客户展开营销。基于客户所在城市和其他因素将客户设置为目标。营销材料通过电子邮件发送，并基于客户与电子邮件的互动相应地进行引导。

虽然一些小型产品是通过零售商销售的，但大多数产品通过内部销售人员直接销售给消费者。

从内部看，他们侧重于两个关键领域：

• 住宅客户： 住宅客户通常需要单独的部件或希望购买整个家庭解决方案。此类销售周期通常较短，且来自于社交媒体、网站、推荐者或意向客户的直接联系人。由于住宅客户通常较关注特定产品或较小的安装，因此其销售周期通常持续几天或几周。

• 企业客户： 企业销售人员侧重于需要较专业化的定制业务解决方案的客户。企业销售人员通常覆盖多个地点，具有关联的通信，通常需要使用多种资源才能完成项目。此类销售周期通常较长且具有更多的灵活部分。

ABC 公司的销售人员需要具有必要的工具、资源和指导（无论他们在对客户进行推销时侧重于什么方面），这一点非常重要。

系统安装：

已购买的安全设备的安装过程因购买设备的客户的类型而异。

• 住宅客户： 由于住宅安装所需时间通常不超过一天，因此由内部员工完成。完成销售后，系统会创建工作订单、确定一名合格的技师并安排安装。

• 企业客户： 企业部署可能需要几个月，并需要一名项目经理监督日常操作。这包括创建项目计划、定义项目团队和计划资源。

服务和支持：

系统安装后，ABC 公司提供售后支持。如果客户有问题，可以联系客户支持。代理将尝试与客户远程协作，解决问题。如果问题无法通过远程方式解决，支持代理会将问题上报给工作订单，一名合格的现场技师会对此工作订单进行安排并予以处理。

目标

你是 ABC 公司住宅销售部门的销售代表。尽管你的许多潜在客户来自公司举办的活动、营销活动和已购清单，但你仍会经常直接收到客户的咨询。收到这些咨询时，你需要手动输入潜在客户并在销售生命周期中处理这些潜在客户。

你刚刚接听了一通来自 Piper Smith 的电话。最近她家附近发生了一系列盗窃案，她想购买一些家庭安全设备。你需要将 Piper 提供的潜在客户输入系统，尝试鉴别潜在客户，然后引导她进入销售周期。

完成实验室时，你便已经完成以下内容：

• 将潜在客户输入 Dynamics 365 Sales

• 鉴别潜在客户并将其转换为销售机会。

• 管理与机会相关的日常活动。

• 向机会添加报价。

• 关闭销售机会。

• 生成发票。

实验室设置

• 预计用时： 30 分钟

说明

练习 1： 在 Dynamics 365 Sales 中创建和鉴别潜在客户”

任务 1： 创建新的潜在客户

1. 如有必要，打开 InPrivate 浏览器并导航到 Https://home.Dynamics.com

2. 系统出现提示时，使用讲师提供给你的用户凭据登录。

3. 在显示的应用程序列表中，选择 “Sales Hub”。

4. 使用屏幕左侧的导航，选择 “潜在客户”。

5. 要查看系统中的所有当前潜在客户，选择 “我已开启的潜在客户” 旁的向下箭头，从显示的菜单中选择 “活动潜在客户”。

6. 要导航回潜在客户列表，可以选择“活动线索”旁的向下箭头，从显示的菜单中选择 “我已开启的潜在客户”。

7. 接下来，我们将为 Piper Smith 创建新的潜在客户，在 “我已开启的潜在客户” 视图中，选择“命令栏”上的 “新建” 按钮。

8. 按如下所示完成新的潜在客户记录：

   • 主题： 寻找安全设备 - 你的姓名首字母大写

   • 名字： Piper

   • 姓氏： Smith - 你的姓名首字母大写

   • 移动电话： 888 555-1762

   • 电子邮件： piper@sample.com

9. 选择命令栏上的 “保存” 按钮，保存新的潜在客户并让其保持打开状态。

10. 请注意记录顶部的 “从潜在客户到机会” 业务流程流。选择 “鉴别阶段” 将其选中。按如下所示完成该阶段：

    • 购买时间范围： 本季度

    • 预计预算： 10000

    • 购买过程： 个人

    • 确定决策者： 已完成

11. 选择“阶段”窗口上的 “X”，关闭窗口。

12. 转到屏幕中央的 “记录日程表”，选择 加号图标 来添加新的活动。

13. 在显示的菜单中，选择 “电话呼叫”。

14. 在“快速创建电话呼叫”屏幕中，按如下所示完成电话呼叫：

    • 主题： 寻找家用安全设备

    • 电话号码： 888 555-1762

    • 方向： 传入

    • 描述： 在家附近发生一些列盗窃案后，她希望购买安保系统。

15. 选择 “保存并关闭” 按钮。

16. 注意， “记录日程表” 上现在显示 “寻找家用安全设备” 活动。将鼠标悬停在此活动上方，选择 “关闭活动” 复选图标，将电话呼叫标记为已完成。

17. 在 “关闭电话呼叫” 窗口中，验证状态是否已设置为 “已完成”，选择 “关闭” 按钮。

重要说明： 请勿关闭潜在客户记录。请将其保持打开状态，我们将在下一个任务中使用它。

任务 2： 鉴别潜在客户有资格成为机会

与 Piper 通话后，你发现她对进一步深入非常感兴趣，并且我们能够提供对她有利的产品和服务。接下来，你将鉴别潜在客户记录。这将创建一个相关的机会记录，并进入“从潜在客户到机会”销售流程的下一阶段。

1. 在 “命令栏” 上，选择 “鉴别” 按钮。

2. 系统鉴别潜在客户后，会创建新的机会记录，业务流程将进入 “开发” 阶段。 选择 “鉴别” 阶段，查看原始的潜在客户记录。

3. 选择 “鉴别” 阶段，返回潜在客户。

4. 选择 “保存并关闭” 按钮，关闭已创建的“潜在客户”记录。

练习 2：在 Dynamics 365 Sales 中管理销售机会

现在我们已成功鉴别潜在客户为机会，接下来将完成机会的生命周期。

任务 1：管理销售机会和创建报价

1. 使用屏幕左侧的导航，选择 “机会”。

2. 选择 “我已开启的机会” 视图旁边的下拉箭头，在显示的菜单中选择 “所有机会”。

3. 在“命令栏”上，选择 “显示图表”。注意，“主要客户”图表基于“机会”表进行显示。

4. 选择 “主要客户” 旁边的下拉箭头，在显示的菜单中选择 “销售漏斗”。

5. 选择漏斗的“鉴别”部分。注意，机会列表更改为显示处于“鉴别”阶段的机会。

6. 选择图表空白处的任意位置，再次显示所有已开启的机会。

7. 选择 “已开启的机会” 视图旁边的下拉箭头，在显示的菜单中，选择 “我已开启的机会”。其中可能仅显示 “寻找安全设备 - 你的姓名首字母大写” 这一项，图表应相应地反映此情况。

8. 在 “命令栏” 上，选择 “隐藏图表” 按钮。

9. 打开在先前鉴别潜在客户时创建的 “寻找安全设备 - 你的姓名首字母大写”。请注意，该记录已处于 “开发” 阶段，因为它是从之前已鉴别的潜在客户创建的。

10. 在记录顶部的 “寻找安全设备 - 你的姓名首字母大写” 机会标题上，选择“所有者”字段旁边的向下箭头。

11. 按如下所示完成信息：

    • 预计关闭日期： 明天

    • 预计收入： 12,500.00

12. 转到屏幕中央的 “记录日程表”，选择 加号图标 来添加新的活动。

13. 从显示的菜单中，选择 “预约”。

14. 在 “快速创建: 预约” 屏幕上，按如下所示完成信息：

    • 主题： 短会 -“你的姓名首字母大写”

    • 地点： 线上

    • 开始时间： 明天上午 10:00

    • 结束时间： 明天上午 10:30

15. 在“命令栏”上，选择 “保存并关闭”

16. 在“从潜在客户到机会”业务流程流上，选择 “开发” 阶段。请注意，你需要确定利益干系人和竞争对手。

17. 选择“阶段”窗口上的 “X”，将其关闭，以便继续工作。

18. 在 “利益干系人” 子网格中，注意 “Piper” 已定义为利益干系人。

19. 在“销售团队”子网格中，选择 “垂直省略号”。 在显示的菜单中，选择 “新建连接”。

20. 在 “搜索” 字段中，输入文本 “系统”，然后选择 “系统管理员” 记录。完成后，选择 “添加” 按钮。系统管理员现在应出现在销售团队中。如果没有，在命令栏上选择 “刷新” 按钮。

21. 在“竞争对手”子网格中，选择 “垂直省略号”。 在显示的菜单中，选择 “添加现有竞争对手”。

22. 在 “查找记录” 屏幕上，选择 “新建记录”，然后选择 “竞争对手”。

23. 在快速创建： “竞争对手” 屏幕中，将 “名称” 字段设置为 “Coho Security -‘你的姓名首字母’”。

24. 选择 “保存并关闭” 按钮。

25. 确保选择刚才创建的 Coho Security 记录，选择 “添加” 按钮。

26. 在 “潜在客户到机会” 业务流程流中选择 “开发” 阶段，将 “确定利益干系人” 和 “确定竞争对手” 步骤设置为 “已完成”。

27. 选择 “下一阶段” 按钮，进入 “提议” 阶段。

28. 在 “提议” 阶段上，将 “确定销售团队” 标记为 “已完成”。

29. 选择“提议”阶段上的 “X”，关闭“阶段”窗口。

30. 在机会记录上，选择 “报价” 选项卡。

31. 在“报价”子网格中，选择 “新建报价” 按钮。

重要说明： 由于在这些环境中部署了多个第一方应用，因此当前显示的报价单可能不是与销售相关的功能的正确报价单。如果报价名称 “寻找安全设备 - 你的姓名首字母大写” 下显示如下文本：“报价 .报价”，则加载的是正确的报价单。如果显示 “报价 . Field Service 信息”，则需要切换。如果需要更改，请选择 “报价 . Field Service 信息” 旁边的下拉箭头。在显示的菜单中，选择 “报价”。

任务 2：管理报价单

现在你已经有了相关的报价，你将准备向客户提供报价。一般情况下，在向客户提供报价之前，我们可能会将产品添加到报价记录中。由于我们在共享环境中工作，我们将跳过添加报价单明细，仅演示如何提供报价。

1. 现在，你需要选择一个价目表以附加到机会。 在左窗格的“价目表”下，选择 “搜索” 图标，然后从选项中选择 “Office 365 美国版(示例)”。在 “命令栏” 上，选择 “激活报价” 按钮，激活报价。

2. 现在已经创建了报价，接下来我们将更新机会记录以反映新数据。在报价记录上，在 “销售信息” 部分的 “机会” 字段中，选择 “寻找安全设备 -‘你的姓名’” 机会。此时应该会在屏幕上打开机会记录。

3. 在“机会”记录上，选择 “提议” 选项卡。

4. 将 “制定提案”、“完成内部审阅” 和 “呈交提案” 标记为 “已完成”，然后选择 “下一阶段” 按钮，进入 “关闭” 阶段。

5. 在 “关闭” 阶段，将 “完成最终提案”、 “呈交最终提案”、 “发送感谢信” 和 “归档汇报” 步骤标记为 “已完成”。

6. 将 “确认决策日期” 设置为 “今天的日期”。

7. 选择 “完成” 按钮。

8. 单击“关闭”阶段窗口上的 “X”，关闭窗口。

9. 选择 “报价” 选项卡。

10. 打开 “寻找安全设备 - 你的姓名首字母大写” 报价。

11. 在 “命令栏” 上，选择 “创建订单” 按钮。

12. 在 “创建订单” 窗口上，完成如下信息：

    • 状态理由： 中标

    • 中标日期： 今天的日期

    • 关闭机会： 是

    • 根据报价计算实际收入： 否

    • 实际收入： $12,500

13. 选择 “确定” 按钮

系统会创建与该商品相关的新销售订单。此外，它将关闭报价记录和相关机会记录。完成所有内容后，会在屏幕上打开订单。让订单保持打开状态。

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任务 3：管理订单和发票

现在你已经创建了销售订单，我们将关闭订单并生成发票。一般情况下，报价记录中的产品将添加到销售订单中。由于我们在共享环境中工作，我们假设已经附加了产品，继续执行之后操作。

1. 在 “命令栏” 上，选择 “履行订单” 按钮。

2. 在“履行订单”窗口上，完成如下信息：

   • 状态理由： 完成

   • 履行日期： 今天的日期

3. 选择 “履行” 按钮。

4. 在订单的 “命令栏” 上，选择 “创建发票” 按钮。

5. 在 “命令栏” 上，选择 “已付发票” 按钮。选择“确定”。