Модуль 5. Изучение основ Dynamics 365 Project Operations

Практическая лабораторная работа 5.1. Создание потенциального клиента на основе проекта

Сценарий лабораторной работы

Компания ABC специализируется на производстве, продаже, установке и обслуживании охранного оборудования. В число ее продуктов входят как внутренние, так и наружные камеры видеонаблюдения, датчики влажности и огня, услуги мониторинга и многое другое.

Компания ABC использует приложения Dynamics 365 для взаимодействия со всеми своими клиентами в различных областях своей деятельности — от продаж до обслуживания.

Продажи и маркетинг

Компания ABC продает товары своим бытовым клиентам напрямую через целевые маркетинговые кампании. Клиенты выбираются с учетом их города и других факторов. Маркетинговые материалы направляются по электронной почте и соответствующим образом корректируются я в зависимости от результатов такой рассылки.

Хотя некоторые из небольших продуктов продаются через розничных продавцов, основная часть продается напрямую потребителям внутренними менеджерами по продажам.

Усилия таких менеджеров по продажам сосредоточены на двух ключевых областях:

  • Бытовые клиенты. Бытовые клиенты обычно ищут либо отдельные компоненты, либо покупают решение для дома целиком. Эти циклы продаж обычно короче и проистекают из социальных сетей, веб-сайтов, от рекомендателей или прямого контакта с перспективным клиентом. Поскольку бытовых клиентов обычно больше интересуют конкретные продукты или небольшие установки, их циклы продаж обычно длятся несколько дней или недель.

  • Корпоративные клиенты. Продавцы корпоративного сектора ориентируются на клиентов, которым требуются более специализированные и индивидуальные бизнес-решения. Корпоративные продажи обычно охватывают несколько объектов, связанных системами коммуникации и часто требуют нескольких ресурсов для завершения проекта. Эти циклы продаж обычно длиннее и имеют гораздо больше составных частей.

Важно, чтобы все продавцы компании ABC независимо от области их работы располагали необходимыми инструментами, ресурсами и указаниями для осуществления продаж клиентам.

Установка системы.

Процесс установки проданного охранного оборудования зависит от типа клиента, который его приобрел.

  • Бытовые клиенты. Поскольку установка в жилых помещениях обычно занимает меньше дня, ей занимаются сотрудники компании. После совершения продажи создается заказ на работу, и определяется квалифицированный специалист, который должен выполнить установку.

  • Корпоративные клиенты. Развертывание на предприятии может занять несколько месяцев, и для этого требуется менеджер проекта, который будет контролировать повседневные операции. Это включает в себя составление планов проекта, определение проектных групп и планирование ресурсов.

Обслуживание и поддержка.

После установки системы компания ABC предоставляет поддержку после продажи. Если у клиента возникает проблема, он может обратиться в службу поддержки. Агент попытается помочь клиенту удаленно, чтобы решить эту проблему. Если проблема не может быть решена удаленно, агент поддержки может эскалировать ее в виде заказа на работу, который будет запланирован и обработан квалифицированным выездным техником.

Цели

Корпоративные менеджеры по продажам компании ABC занимаются клиентами, которым нужны более специализированные и индивидуальные бизнес-решения в сфере безопасности. По этой причине корпоративные продажи обычно охватывают несколько объектов, связанных системами коммуникации и часто требуют нескольких ресурсов для завершения проекта. Циклы корпоративных продаж компании ABC могут длиться многие месяцы и иметь несколько составных частей.

После продажи системы корпоративному клиенту реализация проекта может занять несколько месяцев. Каждый проект назначен менеджеру проекта, который контролирует его планирование и повседневные операции. Это включает в себя составление планов проекта, определение проектных групп и планирование ресурсов.

Как корпоративный продавец, вы несете ответственность за продажу клиентам высококлассных индивидуальных решений для обеспечения безопасности. Недавно вам позвонили из компании Consolidated Sample. Они хотели бы получить полностью интегрированное решение безопасности, охватывающее все объекты их компании. Вы собираетесь ввести интерес для Consolidated Sample в систему, провести эту компанию через цикл продажи проекта и создать соответствующий проект.

По завершении этого задания вы выполните следующие задачи:

  • Введение потенциального клиента в Dynamics 365 Sales

Для выполнения работы вам понадобится следующее.

  • Ориентировочное время выполнения работы: 10 мин

Инструкции

Упражнение 1. Создание потенциального клиента на основе проекта

Задание 1. Создание нового потенциального клиента

  1. При необходимости откройте браузер InPrivate и перейдите по адресу: Https://home.Dynamics.com

  2. При появлении запроса войдите в систему, используя учетные данные пользователя, предоставленные вам преподавателем.

  3. В появившемся списке приложений выберите Project Service.

  4. Если приложение Project Service не отображается, посетите веб-сайт trials.dynamics.com и установите пробную версию приложения Project Service.

    • Рабочая почта: электронная почта клиента.

    • Номер телефона: мобильный телефон

  5. Используя навигацию в левой части экрана, выберите область Продажи.

  6. Используя навигацию в левой части экрана, выберите Потенциальные клиенты.

  7. Чтобы просмотреть всех текущих потенциальных клиентов в системе, нажмите стрелку вниз рядом с элементом Мои открытые потенциальные клиенты, затем в появившемся меню выберите пункт Активные потенциальные клиенты.

  8. Чтобы вернуться к списку потенциальных клиентов, щелкните стрелку вниз рядом с полем «Активные потенциальные клиенты» и в появившемся меню выберите Мои открытые потенциальные клиенты.

  9. Далее мы создадим новую запись потенциального клиента для компании под названием Consolidated Sample. В представлении Мои открытые потенциальные клиенты нажмите кнопку Создать на панели команд.

  10. Заполните новую запись о потенциальном клиенте следующим образом:

    • Тема: Полная глобальная реализация — Ваши инициалы

    • Тип: На основе работы

    • Имя: Джин

    • Фамилия: Андерсон — Ваши инициалы

    • Рабочий телефон: 888 555-8855

    • Электронная почта: jean@sample.com

    • Организация: Consolidated Sample — Ваши инициалы

    • Улица 1: 219 91st Ave N

    • Город: Сиэтл

    • Штат/провинция: Вайоминг

    • Почтовый индекс: 98001

  11. Нажмите кнопку Сохранить на панели команд, чтобы сохранить нового потенциального клиента и оставить его открытым.

  12. Обратите внимание на поток бизнес-процесса преобразования интереса в возможную сделку вверху записи. Щелкните этап квалификации, чтобы выбрать его. Заполните этап следующим образом:

    • Срок покупки: Этот квартал

    • Предполагаемый бюджет: 25000

    • Процесс покупки: Комитет

    • Определение лица, принимающего решение: Завершено

  13. Выберите X в окне этапа, чтобы закрыть окно.

  14. Перейдите на временную шкалу записи, расположенную в центре экрана, выберите значок плюса, чтобы добавить новое действие.

  15. В появившемся меню выберите пункт Телефонный звонок.

  16. На экране быстрого создания телефонного звонка заполните данные телефонного звонка следующим образом:

    • Тема: Первичный квалификационный звонок — Ваши инициалы

    • Номер телефона: 888 555-8855

    • Направление: Исходящий

    • Описание: Первоначальный разговор с Джином для определения начальной квалификации.

  17. Нажмите кнопку Сохранить и закрыть.

  18. Обратите внимание, что действие Первичный квалификационный звонок теперь отображается на временной шкале записи. Наведите указатель мыши на действие и выберите значок закрытия действия, чтобы отметить телефонный звонок как завершенный.

  19. В окне Закрыть телефонный вызов убедитесь, что для состояния установлено значение Завершено, и нажмите кнопку Закрыть.

Задание 2. Квалифицировать потенциального клиента и преобразовать его в возможность для дальнейшей квалификации

  1. На панели команд нажмите кнопку Квалифицировать.

  2. После того, как система квалифицирует потенциального клиента, будет создана новая запись о возможности, и бизнес-процесс перейдет к этапу разработки. Выберите этап Квалификация, чтобы просмотреть исходную запись потенциального клиента.

  3. Выберите этап Разработка, чтобы вернуться к возможности.

  4. Нажмите кнопку Сохранить и закрыть, чтобы закрыть созданную запись возможности.