Модуль 2: Изучение основ Dynamics 365 Sales

Практическая лабораторная работа 2.3. Итоговая работа по Dynamics 365 Sales

Сценарий лабораторной работы

Компания ABC специализируется на производстве, продаже, установке и обслуживании охранного оборудования. В число ее продуктов входят как внутренние, так и наружные камеры видеонаблюдения, датчики влажности и огня, услуги мониторинга и многое другое.

Компания ABC использует приложения Dynamics 365 для взаимодействия со всеми своими клиентами в различных областях своей деятельности — от продаж до обслуживания.

Продажи и маркетинг

Компания ABC продает товары своим бытовым клиентам напрямую через целевые маркетинговые кампании. Клиенты выбираются с учетом их города и других факторов. Маркетинговые материалы направляются по электронной почте и соответствующим образом корректируются я в зависимости от результатов такой рассылки.

Хотя некоторые из небольших продуктов продаются через розничных продавцов, основная часть продается напрямую потребителям внутренними менеджерами по продажам.

Усилия таких менеджеров по продажам сосредоточены на двух ключевых областях:

  • Бытовые клиенты. Бытовые клиенты обычно ищут либо отдельные компоненты, либо покупают решение для дома целиком. Эти циклы продаж обычно короче и проистекают из социальных сетей, веб-сайтов, от рекомендателей или прямого контакта с перспективным клиентом. Поскольку бытовых клиентов обычно больше интересуют конкретные продукты или небольшие установки, их циклы продаж обычно длятся несколько дней или недель.

  • Корпоративные клиенты. Продавцы корпоративного сектора ориентируются на клиентов, которым требуются более специализированные и индивидуальные бизнес-решения. Корпоративные продажи обычно охватывают несколько объектов, связанных системами коммуникации и часто требуют нескольких ресурсов для завершения проекта. Эти циклы продаж обычно длиннее и имеют гораздо больше составных частей.

Важно, чтобы все продавцы компании ABC независимо от области их работы располагали необходимыми инструментами, ресурсами и указаниями для осуществления продаж клиентам.

Установка системы.

Процесс установки проданного охранного оборудования зависит от типа клиента, который его приобрел.

  • Бытовые клиенты. Поскольку установка в жилых помещениях обычно занимает меньше дня, ей занимаются сотрудники компании. После совершения продажи создается заказ на работу, и определяется квалифицированный специалист, который должен выполнить установку.

  • Корпоративные клиенты. Развертывание на предприятии может занять несколько месяцев, и для этого требуется менеджер проекта, который будет контролировать повседневные операции. Это включает в себя составление планов проекта, определение проектных групп и планирование ресурсов.

Обслуживание и поддержка.

После установки системы компания ABC предоставляет поддержку после продажи. Если у клиента возникает проблема, он может обратиться в службу поддержки. Агент попытается помочь клиенту удаленно, чтобы решить эту проблему. Если проблема не может быть решена удаленно, агент поддержки может эскалировать ее в виде заказа на работу, который будет запланирован и обработан квалифицированным выездным техником.

Цели

Вы работаете торговым представителем в отделе продаж частным клиентам компании ABC. Хотя многие из ваших потенциальных клиентов приходят с мероприятий, спонсируемых компанией, маркетинговых кампаний и из списков покупок, вы все равно часто получаете запросы от клиентов напрямую. Когда вы получаете такие запросы, необходимо вручную вводить и обрабатывать их на протяжении всего жизненного цикла продаж.

Недавно вам позвонила некая Пайпер Смит. В ее районе произошла серия краж, и она хотела бы приобрести оборудование для обеспечения безопасности дома. Вы собираетесь ввести Пайпер в систему как потенциального клиента, попытаться квалифицировать ее и провести через цикл продаж.

По завершении этого задания вы выполните следующие задачи:

  • Введете потенциального клиента в Dynamics 365 Sales

  • Квалифицируете его и преобразуете в возможность продаж.

  • Будете управлять ежедневными действиями, связанными с возможностью.

  • Добавите к возможности ценовое предложение.

  • Закроете возможность продажи.

  • Сгенерируете счет-фактуру.

Для выполнения работы вам понадобится следующее.

  • Ориентировочное время выполнения работы: 30 минут

Инструкции

Упражнение 1. Создание и квалификация потенциального клиента в Dynamics 365 Sales

Задание 1. Создание нового потенциального клиента

  1. При необходимости откройте браузер InPrivate и перейдите по адресу: Https://home.Dynamics.com

  2. При появлении запроса войдите в систему, используя учетные данные пользователя, предоставленные вам преподавателем.

  3. В появившемся списке приложений выберите Центр продаж.

  4. Используя навигацию в левой части экрана, выберите Потенциальные клиенты.

  5. Чтобы просмотреть всех текущих потенциальных клиентов в системе, нажмите стрелку вниз рядом с элементом Мои открытые потенциальные клиенты, затем в появившемся меню выберите пункт Активные потенциальные клиенты.

  6. Чтобы вернуться к списку потенциальных клиентов, щелкните стрелку вниз рядом с полем «Активные потенциальные клиенты» и в появившемся меню выберите Мои открытые потенциальные клиенты.

  7. Далее мы создадим новую запись потенциального клиента для Пайпер Смит. В представлении Мои открытые потенциальные клиенты нажмите кнопку Создать на панели команд.

  8. Заполните новую запись о потенциальном клиенте следующим образом:

    • Тема: Поиск охранного оборудования — «Ваше имя»

    • Имя: Пайпер

    • Фамилия: Смит — Ваши инициалы

    • Мобильный телефон: 888 555-1762

    • Электронная почта: piper@sample.com

  9. Нажмите кнопку Сохранить на панели команд, чтобы сохранить нового потенциального клиента и оставить его открытым.

  10. Обратите внимание на поток бизнес-процесса преобразования интереса в возможную сделку вверху записи. Щелкните этап квалификации, чтобы выбрать его. Заполните этап следующим образом:

    • Срок покупки: Этот квартал

    • Предполагаемый бюджет: 10000

    • Процесс покупки: Физическое лицо

    • Определение лица, принимающего решение: Завершено

  11. Выберите X в окне этапа, чтобы закрыть окно.

  12. Перейдите на временную шкалу записи, расположенную в центре экрана, выберите значок плюса, чтобы добавить новое действие.

  13. В появившемся меню выберите пункт Телефонный звонок.

  14. На экране быстрого создания телефонного звонка заполните данные телефонного звонка следующим образом:

    • Тема: Поиск охранного оборудования

    • Номер телефона: 888 555-1762

    • Направление: Входящий

    • Описание: После нескольких инцидентов в своем районе она хочет приобрести систему безопасности.

  15. Нажмите кнопку Сохранить и закрыть.

  16. Обратите внимание, что действие Поиск охранного оборудования теперь отображается на временной шкале записи. Наведите указатель мыши на действие и выберите значок закрытия действия, чтобы отметить телефонный звонок как завершенный.

  17. В окне Закрыть телефонный вызов убедитесь, что для состояния установлено значение Завершено, и нажмите кнопку Закрыть.

ВАЖНО. Не закрывайте запись потенциального клиента. Оставьте ее открытой, так как мы будем использовать ее в следующем задании.

Задание 2. Квалификация потенциального клиента для возможности

После встречи с Пайпер вы определили, что с ее стороны есть достаточный интерес, чтобы оправдать дальнейшие действия, и что у нас есть продукты и услуги, которые будут ей полезны. Далее вы квалифицируете запись о потенциальном клиенте. Это позволит создать соответствующую запись о возможности и перейти к следующему этапу процесса преобразования интереса в возможную сделку.

  1. На панели команд нажмите кнопку Квалифицировать.

  2. После того, как система квалифицирует потенциального клиента, будет создана новая запись о возможности, и бизнес-процесс перейдет к этапу разработки. Выберите этап Квалификация, чтобы просмотреть исходную запись потенциального клиента.

  3. Выберите этап Квалификация, чтобы вернуться к потенциальному клиенту.

  4. Нажмите кнопку Сохранить и закрыть, чтобы закрыть созданную запись потенциального клиента.

Упражнение 2. Управление возможностью продажи в Dynamics 365 Sales

Теперь, когда мы успешно квалифицировали потенциального клиента для возможности, пришло время проработать ее на протяжении жизненного цикла.

Задание 1. Управление возможностью продажи и создание ценового предложения

  1. Используя навигацию в левой части экрана, выберите Возможности.

  2. Щелкните стрелку раскрывающегося списка рядом с представлением Мои открытые возможности и в появившемся меню выберите Все возможности.

  3. На панели команд выберите «Показать диаграмму». Обратите внимание, что диаграмма Основные клиенты отображается на основе таблицы возможностей.

  4. Щелкните стрелку раскрывающегося списка рядом с полем Основные клиенты и в появившемся меню выберите Воронка продаж.

  5. Щелкните часть воронкообразной диаграммы «Квалификация». Обратите внимание, что список возможностей изменился и отображает возможности, находящиеся на стадии квалификации.

  6. Щелкните в любом месте белого пространства диаграммы, чтобы снова отобразить все открытые возможности.

  7. Щелкните стрелку раскрывающегося списка рядом с представлением Открытые возможности и в появившемся меню выберите Мои открытые возможности. Скорее всего, пункт Поиск охранного оборудования — Ваши инициалы будет единственным, и диаграмма должна это отразить.

  8. На панели команд нажмите кнопку Скрыть диаграмму.

  9. Откройте запись Поиск охранного оборудования — Ваши инициалы, которая была создана, когда вы ранее квалифицировали потенциального клиента. Обратите внимание, что запись уже находится на этапе Разработка, так как она была создана на основе ранее квалифицированного интереса.

  10. В заголовке возможности Поиск охранного оборудования — Ваши инициалы вверху записи щелкните стрелку вниз рядом с полем «Ответственный».

  11. Заполните следующие поля:

    • Предпол. дата закрытия: Завтра

    • Предполагаемый доход: 12 500,00

  12. Перейдите на временную шкалу записи, расположенную в центре экрана, выберите значок плюса, чтобы добавить новое действие.

  13. В появившемся меню выберите пункт Встреча.

  14. На экране Быстрое создание: Встреча заполните следующие поля:

    • Тема: Быстрая встреча — «Ваши инициалы»

    • Расположение: Онлайн

    • Время начала: Завтра в 10:00

    • Время окончания: Завтра в 10:30

  15. На панели команд выберите Сохранить и закрыть

  16. В последовательности операций бизнес-процесса «Преобразование интереса в возможную сделку» выберите этап Разработка. Обратите внимание, что вам нужно определить заинтересованных лиц и конкурентов.

  17. Выберите X на окне этапа, чтобы закрыть его и продолжить работу.

  18. Обратите внимание, что во вложенной сетке Заинтересованные лица Пайпер уже определена как заинтересованное лицо.

  19. Во вложенной сетке группы продаж нажмите вертикальное многоточие. В появившемся меню выберите пункт Новая связь.

  20. В поле Поиск введите текст Система и выберите запись Системный администратор. По завершении нажмите кнопку Добавить. После этого системный администратор должен появиться в группе продаж. Если его нет, нажмите кнопку Обновить на панели команд.

  21. На вложенной сетке “Конкуренты” выберите вертикальное многоточие. В появившемся меню выберите Добавить существующего конкурента.

  22. На экране Просмотр записи выберите Новая запись, а затем выберите Конкуренты.

  23. На экране «Быстрое создание: Конкурент задайте в поле Имя значение Coho Security — «ваши инициалы».

  24. Нажмите кнопку Сохранить и закрыть.

  25. Убедившись, что только что созданная запись Coho Security выбрана, нажмите кнопку Добавить.

  26. Выберите этап Разработка в потоке бизнес-процесса преобразования интереса в возможную сделку, установите для этапов Определение заинтересованных лиц и Определение конкурентов значение Выполнено.

  27. Нажмите кнопку Следующий этап, чтобы перейти к этапу Предложение.

  28. На этапе Предложение отметьте Определить рабочую группу продаж как Выполнено.

  29. Выберите X в окне этапа «Предложение», чтобы закрыть его.

  30. В записи возможности выберите вкладку Ценовые предложения.

  31. На вложенной сетке предложений с расценками нажмите кнопку Создать предложение с расценками.

ВАЖНО. Поскольку в этих средах развернуто несколько сторонних приложений, возможно, что отображаемая в настоящее время форма предложения не является правильной для функций, связанных с продажами. Если текст под названием предложения Поиск охранного оборудования — Ваши инициалы гласит: Предложение. Предложения, загружена правильная форма. Если написано Предложение. Информация о выездном обслуживании, необходимо ее изменить. Если вам нужно изменить ее, щелкните стрелку раскрывающегося списка рядом с Предложение. Информация о выездном обслуживании. В появившемся меню выберите пункт Предложение.

Задание 2. Управление ценовым предложением

Теперь, когда у вас есть связанное предложение, вы должны подготовить его для представления покупателю. В обычных обстоятельствах мы, скорее всего, добавили бы продукты в запись предложения до того, как оно будет передано клиенту. Поскольку мы работаем в общих средах, мы собираемся пропустить добавление строк предложения и пройти через его доставку.

  1. Теперь вам нужно выбрать прайс-лист для прикрепления к возможности. В разделе Прайс-лист на левой панели щелкните значок «Поиск», а затем выберите из вариантов Office 365 USA. На панели команд нажмите кнопку Активировать предложение, чтобы активировать его.

  2. Теперь, когда предложение создано, давайте обновим запись возможности, чтобы отразить новые данные. В записи предложения выберите возможность Поиск охранного оборудования – «Ваше имя» в поле Возможность в разделе Информация о продажах. Запись о возможности должна открыться на экране.

  3. В записи возможности выберите этап Предложение.

  4. Пометьте пункты Разработка предложения, Завершение внутреннего обзора и Представление предложения как завершенные и нажмите кнопку Следующий этап, чтобы перейти к этапу Закрытие.

  5. На этапе закрытия пометьте этапы Завершить окончательное предложение, Представить окончательное предложение, Отправить благодарность и Записать итоги как выполненные.

  6. Установите дату подтверждения решения на сегодняшнюю дату.

  7. Нажмите кнопку Готово.

  8. Нажмите на X в окне этапа «Закрытие», чтобы закрыть окно.

  9. Выберите вкладку Предложения.

  10. Откройте предложение Поиск охранного оборудования — Ваши инициалы.

  11. На панели команд нажмите кнопку Создать заказ.

  12. В окне создания заказа заполните его следующим образом:

    • Причина состояния: Реализовано

    • Дата реализации: Текущая дата

    • Закрыть возможность: Да

    • Рассчитать фактическую выручку от предложений: Нет

    • Предполагаемая выручка: 12 500 долл. США

  13. Нажмите кнопку ОК

Система создаст новый заказ на продажу, связанный с товаром. Кроме того, она закроет как запись предложения, так и связанную запись возможности. После того, как все будет завершено, на вашем экране откроется заказ. Оставьте заказ открытым.

###

Задание 3. Управление заказом и счетом-фактурой

Теперь, когда вы создали заказ на продажу, мы закроем заказ и сформируем счет-фактуру. При обычных обстоятельствах в заказ на продажу были бы добавлены продукты из записи предложения. Поскольку мы работаем в общей среде, мы будем действовать так, как если бы товары были добавлены.

  1. На панели команд нажмите кнопку Выполнить заказ.

  2. На экране создания заказа заполните его следующим образом:

    • Причина состояния: Завершено

    • Дата выполнения: Текущая дата

  3. Нажмите кнопку Выполнить.

  4. На панели команд заказа нажмите кнопку Создать счет-фактуру.

  5. На панели команд нажмите кнопку Счет оплачен. Нажмите кнопку «ОК».